Eikö uusi hankintalaki avannutkaan taivaan portteja?

Julkiset hankinnat.

Tuntuuko, että hankintalain kaivatusta muutoksesta huolimatta julkisissa hankinnoissa kaikki on niin kuin ennenkin: tarjouspyynnöt ovat huonosti laadittuja, ja vain hinta ratkaisee?

Sparratessani yrityksiä julkisissa hankinnoissa olen valitettavan usein törmännyt siihen, että yritys itse tekee liian vähän sen eteen, että hankintayksiköillä olisi käytössään tieto sen – mahdollisesti käänteentekevistäkin – tuotteista tai palveluista. Jos odotellaan tumput suorina tarjouspyyntöä ja sitten ihmetellään, miten se on kuin tehty kilpailijalle, siihen voi olla se luonnollinen syy: kilpailija on käynyt kertomassa ja perustelemassa oman ratkaisunsa hyötyjä.

Hankintayksiköillä on yleensä taito ja tahto suhtautua myyntimiesten lupauksiin terveen kriittisesti ja laatia tasapuolisia tarjouspyyntöjä. Mutta niidenkin resurssit täysin kattavaan tiedonhakuun ovat usein valitettavan rajalliset – ja jos jostain ei ole tietoa, sitä on myös aika vaikea ottaa huomioon tarjouspyynnössä.

Vaikka hankintayksiköiden toiminnassa on varmasti parantamisen varaa, peräänkuulutan myös yritysten omaa vastuuta. Kuten ”normaalissa” kaupankäynnissäkin, myös julkisten hankintojen markkinoilla proaktiivisuus yleensä palkitaan. Yritys voi parantaa tarjouspyyntöjen laatua ja omia menestysmahdollisuuksiaan myynnin ja viestinnän keinoin – kunhan se on tarpeeksi ajoissa liikkeellä ja huomioi hankintalain asettamat rajoitukset yhteydenpidossa. Ja turha kainous pois: toimialan asiantuntijoina toimittajilla on itse asiassa ”velvollisuus” valistaa kilpailuttajaa uusista ratkaisuista.

Julkisten hankintojen taivaanportit eivät siis edelleenkään aukea, jollei yritys itse käy niitä oikeaan aikaan kolkuttelemassa.

  • Harri Koskinen
    Harri Koskinen
    Partner, KTM
Harri Koskinen
Partner, KTM

Tausta

Lähes 30 vuoden kokemus myynnin ja liiketoimintayksiköiden johtotehtävistä useilta b2b-toimialoilta.

Erikoisosaaminen

Myynnin terävöittäminen
Strategian kirkastaminen
Julkisissa kilpailutuksissa menestyminen
Johtamisen tukeminen ammattimentoroinnilla

Lisätietoja: Harri Koskinen, harri.koskinen@lakfin.com, 040-5700179

Lue seuraavaksi:

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Back to top